Quer se trate de conseguir um melhor negócio na compra de um carro ou de um imóvel, de obter um aumento salarial ou de tentar sair de uma situação complicada com a sua cara-metade, negociar com destreza e competência terá um papel decisivo na obtenção, ou não, daquilo que pretende.

A arte da negociação — e é, de facto, uma arte — não é algo reservado apenas aos grandes nomes dos serviços financeiros, aos políticos de carreira e às disputas excessivamente competitivas em jogos de tabuleiro. Na verdade, é uma competência que, uma vez dominada, será útil em muitos caminhos desse jogo que é a vida. Por isso, seja qual for o seu objetivo, eis como alcançá-lo.

Nada o deixará mais exposto ao fracasso do que não estar devidamente preparado. Certifique-se de que conhece os factos, os números, os pontos fracos e os pontos fortes da pessoa com quem está a negociar. Preparar-se devidamente antes de entrar na sala garantirá que sairá de lá numa posição muito mais forte.

É muito bom ter os números preparados na cabeça, mas precisa de saber qual deles pretende alcançar. Se não souber, como poderá lutar por ele? Reconheça o seu valor e lute por aquilo que merece. Não entre numa negociação sem um objetivo claro, ou acabará, na melhor das hipóteses, com um acordo que vale apenas metade do que poderia conseguir.

The Godfather

Lembre-se de que raramente é a emoção que prevalece. Não se exalte nem revele a sua posição. No momento em que começar a levantar a voz ou a ficar vermelho, a pessoa à sua frente terá ganho. A emoção leva a más decisões e a avaliações erradas, pelo que é essencial manter a cabeça fria para conseguir o melhor acordo.

Andar com rodeios em torno de um acordo ou de uma questão fará muitas vezes com que acabe por perdê-los. A negociação é geralmente um jogo rápido e não há tempo para se afastar e ficar a remoer no assunto. Tome uma decisão e confie nos motivos que o levaram a tomá-la. Se não conseguir fazê-lo, sairá de mãos vazias.

Ouça atentamente o que lhe dizem, para poder responder da melhor forma. Não chegará a lado nenhum se interromper e intimidar a pessoa com quem está a debater. Se ela sentir que não está a compreender o que diz ou que está simplesmente a ignorá-la, encerrará rapidamente as negociações.

Lincoln

Terá melhores resultados à mesa de negociações se os seus adversários também retirarem algum benefício — na maioria das vezes, esse benefício será simplesmente fazer negócio consigo. Os melhores negociadores são aqueles que reconhecem as contrapropostas, adaptam a sua estratégia em função delas e não se limitam a pressionar alguém até que ceda ou abandone as negociações. Procure uma solução vantajosa para ambas as partes e será bem-sucedido na maioria das ocasiões.

That said, a win-win isn’t you getting what you want, but giving up something else entirely. If you’re willing to compromise on a point, it should be because you’ve received something else in return. Giving up a key proposal for a bit of leeway on another of yours will cost you in the long run.

Por vezes, é mesmo preciso abandonar as negociações. O acordo está a correr mal, está a ser ultrapassado ou a outra equipa simplesmente não está disposta a fazer qualquer concessão, por mais razoável que esteja a ser. Nesse caso, faça uma última tentativa ou simplesmente dê por terminadas as negociações naquele momento. Uma boa estratégia de saída deve ser uma parte essencial da sua preparação, caso contrário poderá ficar preso a algo que não lhe é nada favorável.

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