Che si tratti di ottenere un prezzo migliore per un'auto o un immobile, di assicurarsi un aumento di stipendio o di cercare di uscire da una situazione spinosa con il proprio partner, saper negoziare con destrezza e competenza sarà determinante per riuscire o meno a ottenere ciò che si desidera.

L’arte della negoziazione, però – e di arte si tratta – non è riservata soltanto ai pezzi grossi della finanza, ai politici di professione e alle partite a giochi da tavolo eccessivamente competitive. Anzi, è un’abilità che, una volta padroneggiata, vi aprirà molte strade nel gioco della vita. Quindi, qualunque sia la vostra meta, ecco come raggiungerla.

Nulla ti espone al fallimento più dell'essere impreparato. Assicurati di conoscere i fatti, i dati, i punti deboli e i punti di forza della persona con cui stai negoziando. Prepararti adeguatamente prima di entrare nella stanza ti garantirà di uscirne in una posizione molto più forte.

Va benissimo avere già in mente le cifre, ma devi sapere quale di queste vuoi ottenere. Se non lo sai, come puoi batterti per raggiungerla? Sii consapevole del tuo valore e lotta per farlo riconoscere. Non affrontare la trattativa senza un obiettivo chiaro, altrimenti finirai per ottenere, nella migliore delle ipotesi, un accordo vantaggioso solo la metà.

The Godfather

Ricorda: raramente lasciarsi guidare dalle emozioni porta a buoni risultati. Non agitarti e non compromettere la tua posizione. Nel momento in cui inizi ad alzare la voce o ad arrossire, la persona che hai di fronte ha già vinto. Le emozioni portano a decisioni sbagliate e a valutazioni poco lucide, quindi è fondamentale mantenere la calma per ottenere il miglior accordo possibile.

Esitare di fronte a un accordo o a una questione spesso ti porterà a perdere l'occasione. Una trattativa è solitamente un gioco rapido e non hai tempo di rimandare una decisione per tormentarti a lungo. Prendi una decisione e abbi fiducia nelle ragioni che ti hanno portato a farlo. Se non ci riesci, te ne andrai a mani vuote.

Ascolta attentamente ciò che ti viene detto, così da poter controbattere nel modo più efficace. Non otterrai nulla interrompendo e intimidendo la persona con cui ti stai confrontando. Se avrà l'impressione che tu non capisca ciò che sta dicendo o che lo stia semplicemente ignorando, interromperà molto rapidamente le trattative.

Lincoln

Otterrai risultati migliori al tavolo delle trattative se anche le tue controparti ne ricaveranno qualcosa: il più delle volte, si tratterà semplicemente di concludere un affare con te. I migliori negoziatori sono quelli che prendono atto delle controproposte, elaborano soluzioni che ne tengano conto e non si limitano a fare pressioni finché l'altra parte non cede o abbandona il tavolo. Punta a una soluzione vantaggiosa per tutti e nella maggior parte dei casi ne uscirai vincente.

Detto questo, una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti non consiste nell'ottenere ciò che si vuole rinunciando però a tutt'altro. Se sei disposto a scendere a compromessi su un punto, dovrebbe essere perché hai ottenuto qualcos'altro in cambio. Rinunciare a una proposta fondamentale per ottenere un po' di margine su un'altra, alla lunga, ti costerà caro.

Sometimes, you just need to walk away. The deal is going sour, you’re being beaten or the other team just aren’t giving anything away, no matter how reasonable you’re being. In that case, make a last ditch attempt or simply end negotiations there and then. A good exit strategy should be a key part of your preparation, or you could get locked into something that isn’t good for you at all.

Ora, leggi la guida per gentiluomini al galateo negli affari internazionali...