Qu’il s’agisse d’obtenir un meilleur prix pour une voiture ou un bien immobilier, de décrocher une augmentation de salaire ou de tenter de vous sortir d’une situation délicate avec votre moitié, votre habileté et votre maîtrise de la négociation joueront un rôle déterminant dans votre capacité à obtenir ou non ce que vous voulez.

L’art de la négociation – car c’est bien un art – n’est pas réservé aux pontes de la finance, aux politiciens de carrière et aux parties de jeux de société excessivement compétitives. En réalité, c’est un talent qui, une fois maîtrisé, vous ouvrira bien des portes dans le grand jeu de la vie. Alors, quelle que soit votre destination, voici comment y parvenir.

There’s nothing that will set you up for failure more than being underprepared. Make sure you know your facts, your figures, the weaknesses and strengths of the person you’re negotiating with. Getting yourself set up properly before you go into the room is guaranteed to ensure you come out of it in a much stronger position.

C’est bien beau d’avoir les chiffres en tête, mais vous devez savoir lequel vous souhaitez obtenir. Si vous ne le savez pas, comment pouvez-vous vous battre pour l’obtenir ? Connaissez votre valeur et défendez-la. Ne vous lancez pas sans objectif clair, au risque de conclure un accord qui, dans le meilleur des cas, ne sera que deux fois moins avantageux.

The Godfather

Remember, emotion rarely rules the day. Don’t get riled up and give away your position. The moment you start to raise your voice or get red in the face is the moment the person opposite you has won. Emotion leads to bad decisions and poor judgement, so it’s imperative that you keep a level head to secure the best deal.

Tourner autour du pot à propos d’un accord ou d’un point précis vous conduira souvent à le perdre. Une négociation se joue généralement vite, et vous n’avez pas le temps de prendre du recul pour tergiverser. Prenez une décision et assumez avec confiance le raisonnement qui la sous-tend. Si vous n’en êtes pas capable, vous repartirez les mains vides.

Listen carefully to what is being said to you so that you can best counter it. You won’t get anywhere by talking over and bullying the person you’re sparring with. If they feel you’re not understanding what they’re saying or just plain ignoring it, they’ll shut down negotiations very quickly.

Lincoln

Vous obtiendrez de meilleurs résultats à la table des négociations si vos interlocuteurs y trouvent eux aussi leur compte — le plus souvent, il s’agira simplement de faire affaire avec vous. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui prennent en considération les contre-propositions, adaptent leur approche en conséquence et ne cherchent pas simplement à intimider l’autre partie jusqu’à ce qu’elle cède ou quitte la table. Recherchez une solution gagnant-gagnant et, dans la plupart des cas, vous en sortirez gagnant.

That said, a win-win isn’t you getting what you want, but giving up something else entirely. If you’re willing to compromise on a point, it should be because you’ve received something else in return. Giving up a key proposal for a bit of leeway on another of yours will cost you in the long run.

Parfois, il faut simplement savoir se retirer. Si l’accord tourne mal, que vous êtes en train de perdre ou que l’autre équipe ne fait aucune concession, aussi raisonnable soyez-vous, tentez une dernière fois de débloquer la situation ou mettez tout simplement fin aux négociations sur-le-champ. Une bonne stratégie de sortie doit constituer un élément essentiel de votre préparation, sans quoi vous risquez de vous retrouver engagé dans un accord qui ne vous convient pas du tout.

Maintenant, lisez le guide du gentleman sur l’étiquette des affaires à l’international...