Ob es darum geht, beim Kauf eines Autos oder einer Immobilie ein besseres Geschäft zu machen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln oder sich aus einer heiklen Situation mit dem Partner oder der Partnerin zu befreien – wie geschickt und souverän Sie verhandeln, entscheidet maßgeblich darüber, ob Sie bekommen, was Sie wollen.

Die Kunst des Verhandelns – und es ist tatsächlich eine Kunst – ist jedoch nicht nur etwas für hohe Tiere aus der Finanzbranche, Berufspolitiker und übermäßig ehrgeizige Brettspielrunden. Vielmehr ist sie eine Fähigkeit, die Ihnen, sobald Sie sie beherrschen, in vielen Bereichen des Lebens weiterhelfen wird. Ganz gleich also, wohin Sie wollen: So kommen Sie ans Ziel.

Nichts ist ein sichererer Weg zum Scheitern, als unvorbereitet zu sein. Stellen Sie sicher, dass Sie die Fakten und Zahlen sowie die Schwächen und Stärken Ihres Verhandlungspartners kennen. Wenn Sie sich gründlich vorbereiten, bevor Sie den Raum betreten, werden Sie ihn garantiert in einer deutlich stärkeren Position wieder verlassen.

Es ist schön und gut, die Zahlen im Kopf parat zu haben, aber Sie müssen wissen, welche davon Sie erreichen wollen. Wenn Sie das nicht wissen, wie können Sie dann dafür kämpfen? Kennen Sie Ihren Wert und setzen Sie sich dafür ein. Gehen Sie nicht ohne ein klares Ziel in die Verhandlung, sonst erzielen Sie im besten Fall nur ein halb so gutes Ergebnis.

The Godfather

Denken Sie daran: Emotionen führen nur selten zum Erfolg. Lassen Sie sich nicht provozieren und geben Sie Ihre Position nicht preis. Sobald Sie anfangen, Ihre Stimme zu erheben oder vor Wut rot anzulaufen, hat Ihr Gegenüber gewonnen. Emotionen führen zu Fehlentscheidungen und schlechtem Urteilsvermögen. Daher ist es unerlässlich, einen kühlen Kopf zu bewahren, um das bestmögliche Geschäft abzuschließen.

Wenn Sie bei einem Geschäft oder einem Verhandlungspunkt zu zaghaft vorgehen, verlieren Sie ihn häufig. Verhandlungen verlaufen meist schnell, und Sie haben keine Zeit, sich zurückzuziehen und lange darüber zu grübeln. Treffen Sie eine Entscheidung und stehen Sie selbstbewusst hinter Ihren Beweggründen. Wenn Sie das nicht können, gehen Sie am Ende leer aus.

Hören Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zu, damit Sie bestmöglich auf seine Argumente eingehen können. Wenn Sie die andere Person ständig unterbrechen und einschüchtern, werden Sie nichts erreichen. Hat sie das Gefühl, dass Sie ihre Aussagen nicht verstehen oder schlichtweg ignorieren, wird sie die Verhandlungen sehr schnell abbrechen.

Lincoln

Sie werden am Verhandlungstisch bessere Ergebnisse erzielen, wenn auch Ihre Gegenseite davon profitiert – in den meisten Fällen wird das schlicht eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen sein. Die besten Verhandlungsführer gehen auf Gegenangebote ein, entwickeln darauf abgestimmte Lösungen und setzen ihr Gegenüber nicht einfach so lange unter Druck, bis es entweder nachgibt oder die Verhandlungen abbricht. Streben Sie eine Win-win-Lösung an, werden Sie in den meisten Fällen erfolgreich sein.

Allerdings bedeutet eine Win-win-Situation nicht, dass Sie bekommen, was Sie wollen, dafür aber etwas völlig anderes aufgeben. Wenn Sie bereit sind, bei einem Punkt einen Kompromiss einzugehen, dann nur, weil Sie im Gegenzug etwas anderes erhalten haben. Einen wichtigen Vorschlag aufzugeben, um bei einem anderen etwas Spielraum zu gewinnen, wird Sie langfristig teuer zu stehen kommen.

Manchmal muss man einfach aussteigen. Wenn das Geschäft zu scheitern droht, Sie übervorteilt werden oder die Gegenseite trotz all Ihrer vernünftigen Vorschläge keinerlei Zugeständnisse macht, sollten Sie einen letzten Versuch unternehmen oder die Verhandlungen auf der Stelle beenden. Eine gute Ausstiegsstrategie sollte ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Vorbereitung sein, sonst könnten Sie sich auf etwas festlegen, das überhaupt nicht zu Ihrem Vorteil ist.

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